آیا وقتی دوست‌تان را در خیابان می‌بینید، مانند پشت تلفن با او صحبت می‌کنید؟
بسیاری از شما پاسخ منفی می‌دهید. زیرا در خیابان مکالمه‌ای رودررو دارید و در هنگام صحبت کردن لبخند می‌زنید. پشت تلفن هم لبخند بزنید. مطمئن باشید او متوجه لبخندتان خواهد شد. وانمود کنید که شخص در مقابل چشمانتان ایستاده است.
اگر مشتری از شما سؤال بپرسد، او شما را تحت کنترل خود قرار داده و شما در حالت دفاعی قرار می‌گیرید. تا زمانی که مجدداً کنترل مکالمه را در دست نگیرید، نمی‌توانید به‌خوبی بفروشید.
نماینده فروش باید اطلاعات زیادی در مورد محصول یا خدمت موردنظر داشته باشد. خدمات پس‌ازفروش، میزان فروش محصول، تخفیف‌های فعلی، صحت سفارشات یا اطلاعات مشتری و…
نمایندگان فروش همچنین باید با بخشهای مختلف سازمان و افرادی که در آن کار می‌کنند آشنا باشند تا در صورت لزوم بتوانند مشتری را به آنها ارجاع دهند.
وقتی‌که مکالمه تلفنی برقرار می‌شود، اطلاعاتی شامل نام شرکت و نام خودتان را به مشتری عرضه کنید: «روز بخیر، فلانی هستم و از شرکت ایکس تماس می‌گیرم.»
به یاد داشته باشید که این جمله، اولین تأثیری است که روی مشتری می‌گذارید. پس اهمیت زیادی برای این جمله قائل باشید. زیرا شاید مشتری تنها بر اساس همین جمله بخواهد در مورد خرید از شما تصمیم‌گیری کند.
سؤالات باز بپرسید. سؤالاتی که نتوان با جواب بله یا خیر به آنها پاسخ داد. به مشتری اجازه دهید تا حدی که دلش می‌خواهد صحبت کند؛ حرف‌هایش را قطع نکنید. به یاد داشته باشید کسی که سؤال می‌کند در رأس مکالمه قرار می‌گیرد
مشتری چه درخواستی دارد؟ آیا قبلاً چنین خریدی داشته است؟ چه چیزی در خرید قبلی‌شان برایشان لذت‌بخش بوده است؟ از چه چیزی خوششان نیامده است؟ سطح خدمات پیشین چه میزان بوده است؟
در مورد هر محصول یا خدمات مجموعه سؤالاتی وجود دارد که می‌توان از مشتری پرسید. بدون اینکه کنترل مکالمه را از دست بدهید، سعی کنید به همراه مشتری به این سؤالات پاسخ دهید.
همانطور که اشاره شد، نمی‌توانید بدون دریافت هیچ اطلاعاتی از مشتری چیزی به او پیشنهاد دهید. برای معرفی محصولات‌تان به مشتری می‌توانید بگویید «بر اساس آنچه شما گفتید، من… را به شما پیشنهاد می‌کنم که…». همچنین می‌توانید استراتژی بیش‌فروشی را در پیش گرفته و بگویید «افراد زیادی بودند که… را نیز به سبد خریدشان اضافه کرده‌اند» و بدین نحو، محصولات و خدمات مرتبط دیگری را نیز به مشتری پیشنهاد دهید.
پاسخ منفی درواقع پاسخ منفی نیست. بلکه درخواستی برای کسب اطلاعات بیشتر است. نکته‌ای که باید در نظر بگیرید این است که دو نوع پاسخ منفی وجود دارد:
پاسخ منفی معتبر:
«سایز پای من ۳۸ است ولی شما این سایز را برای این مدل ندارید». این پاسخی منفی ولی قابل‌قبول است.
پاسخ منفی غیرمعتبر:
«محصولتان خیلی گران است» یا «خوب به نظر می‌رسد اما قبل از اینکه این همه هزینه کنم، باید بیشتر فکر کنم».
در بیشتر اوقات این پاسخ منفی اصلاً قابل‌قبول نیست. اگر مشتری نمی‌تواند چنین هزینه‌ای بپردازد، چرا پس اصلاً به دنبال چنین محصولی می‌گردد؟
چیزی که درواقع مشتری می‌خواهد بیان کند این است که «هنوز آن‌قدر از مزایای این محصول نگفته‌اید که مرا برای خرید قانع کنید». اگر مشتری‌ای واقعاً نمی‌تواند چنین هزینه‌ای بپردازد، جامعه هدفتان را به اشتباه انتخاب کرده‌اید.
شما چیزی از دست نداده‌اید. اگر آنها نتوانند از شما خرید کنند، از رقبایتان نیز خریدی نخواهند کرد.
اولین قانون فروش این است که «وقتی منطق و احساسات رودرروی هم قرار بگیرند، همیشه احساسات برنده خواهد شد.» اگر فکر می‌کنید که مشتریانتان می‌نشینند و مزایای محصولات یا خدمات شما را با رقبایتان مقایسه می‌کنند، کاملاً در اشتباهید. مردم از روی احساسات خرید می‌کنند و سپس سعی می‌کنند با دلیلی منطقی تصمیماتشان را توجیه کنند. کافی است که مزایایی از محصولتان را به رخ مشتری بکشید که می‌دانید به آنها علاقه دارند.
هیچ‌کس به دریلی با مته یک اینچی علاقه‌ای ندارد، بلکه به مزیت و کارایی آن توجه می‌کنند. مشتریان دریل فقط یک سوراخ یک اینچی روی دیوارشان می‌خواهند.
مردم خواهان مزایا هستند. این موضوع، موضوعی کاملاً احساسی است. مزایا و کارایی یک محصول به مردم احساس رفاه می‌بخشد و رفاه یک احساس است. به احساسات مشتری توجه کنید.
قانون دوم فروش این است که سفارش بگیرید. دلیلی که معمولاً مردم برای عدم خرید یک محصول عنوان می‌کنند این است که «هیچ‌کس از من نخواست که سفارشی بدهم.»
فراموش نکنید که پس از پایان توضیحات‌تان، چگونگی سفارش را نیز توضیح داده و یا همان موقع روند فروش را آغاز کنید.
صدایی آرام، خوشایند و صادق داشته باشید.
در هنگام گفت‌وگوی تلفنی لبخند بزنید.
روی کلمات انتخابی‌‌تان کار کنید و بهترین لغات و جملات را به کار ببرید. به یاد داشته باشید که پای تلفن باید بهترین تصویر ذهنی را برای مشتری خلق کنید.
سرعت ادای کلمات‌تان را بر اساس سرعت کلام مشتری همگام کنید. خیلی آرام یا خیلی سریع صحبت نکنید.
اگر شما با آنها تماس گرفته‌اید، در ابتدا بپرسید که آیا زمان مناسبی برای صحبت کردن هست یا خیر.
به‌طور خلاصه و با لحنی ساده صحبت کنید.
مطمئن شوید که پاسخ تمام سؤالات احتمالی را در ذهن یا روی کاغذی در روبه‌رویتان دارید تا بتوانید هر چه سریع‌تر کار مشتری را راه بیندازید.
متکلم‌وحده نباشید. به مشتری نیز فرصت صحبت کردن، سؤال پرسیدن یا نظر دادن بدهید.
هیچگاه صحبت مشتری را قطع نکنید.
مبع:hoormah
زمانی که مشتری در مورد علایق خود صحبت می‌کند و می‌گوید که چرا از خرید کالا یا خدمات شما مطمئن نیست، مانند کبک سر خود را زیر برف فرو نکنید و حرف‌های او را نادیده نگیرید. بیشتر مردم تا در مورد نگرانی‌ها، علایق و ملاحظات خود صحبت نکنند و مطمئن نشوند، بله را نمی‌گویند و از شما خرید نمی‌کنند. بهترین روش این است که با صداقت تک‌تک نگرانی‌های مشتری را درک و به آنها رسیدگی کنید. کم‌کم متوجه می‌شوید که وقتی برای انجام دادن این کار وقت صرف می‌کنید، اعتماد مشتری به شما و محصول شما بیشتر می‌شود.
اگر کسب و کاری را شروع کرده اید و مشتریانی دارید، بنابراین فروش شما قابل افزایش است. نکته مهم آن است که از روش‌های مناسب برای افزایش فروش استفاده کنید. بعضی از این روش‌ها بلافاصله فروش را افزایش می‌دهند. حال به چهار روش اشاره می‌کنیم.
شما می‌توانید برای محصولات خود یک جایزه در نظر بگیرید و برای مدتی محدود به تمام کسانی که از شما خرید می‌کنند آن جایزه را نیز ارائه کنید. جایزه می‌تواند یک کتاب الکترونیکی کوتاه بصورت PDF باشد که پس از هر خرید، به آدرس ایمیل مشتری فرستاده شود. مثلا اگر مخلوط‌کن می‌فروشید می‌توانید راهنمایی تهیه کنید و طرز تهیه چندین نوشیدنی میوه را که با مخلوط کن قابل‌تهیه است برای مشتری ارسال کنید. اینکار برای شما هزینه چندانی ندارد و باعث افزایش فروش خواهد شد. اگر محصولاتی را می‌فروشید که کار با آنها خیلی ساده نیست، می‌توانید طرز استفاده از وسیله را توضیح داده و آنرا به صورت صوتی ذخیره کنید. سپس راهنمای صوتی را روی سی‌دی به مشتریان بدهید. مطمئن باشید مشتریان برای افراد دیگر نیز، از کسب و کار شما صحبت خواهند کرد. نکته مهم آن است که به مشتریان یادآوری کنید که شرط تعلق جایزه به آنها آن است که خرید آنها تا قبل از تاریخ مشخصی انجام پذیرد. بدین ترتیب فروش شما بلافاصله افزایش خواهد یافت.
در هر کسب و کار ، مشتریانی وجود دارند که دیگر خرید نمی‌کنند. طبق نظرسنجی که در آمریکا صورت گرفته ، مهمترین دلیل آن، قطع ارتباط بین فروشنده و مشتری می‌باشد. پس در ارتباط بودن با مشتریان کلیدی مهم برای فروش بیشتر است. فهرستی از مشتریان غیرفعال تهیه کنید و سپس برای آنها یک کارت پستی بفرستید و به آنها یادآوری کنید که برای شما باارزش هستند. همچنین می‌توانید یک فروش ویژه برای آنها در نظر بگیرید تا دوباره به مشتریان فعال شما بپیوندند. راه دیگر آن است که با آنها تماس بگیرید تا محصولات جدید را به آنها معرفی کنید. همیشه بخاطر داشته باشید که فروش به مشتریانی که حداقل یکبار از شما خرید کرده اند بسیار آسان‌تر از فروش به مشتریان جدید است. بنابراین همیشه با مشتریان ارتباط داشته باشید و حتی اگر آنها برای مدتی از شما خرید نمی کنند ، باز با آنها تماس گرفته و ارتباط خود را با آنها حفظ کنید.
تخفیف یکی از هزینه‌های پنهان هر کسب‌و‌کاری است که در غالب موارد به آن اهمیت داده نمی‌شود. به جای دادن تخفیف، کالایی را معادل مقدار تخفیف به مشتری هدیه بدهید. مثلا اگر کالایی را ده هزار تومان می‌فروشید و مشتری تقاضای تخفیف می‌کند ، به او یک کالای هزار تومانی جایزه دهید. با اینکار به جای یک کالا دو کالا فروخته‌اید و نکته مهم دیگر آن است که کالای هزار تومانی برای شما هزینه‌ای کمتر از هزار تومان دارد. لذت تخفیف گرفتن خیلی زود به فراموشی سپرده می‌شود ، ولی هدیه تا مدت‌ها در ذهن مشتری می‌ماند و بهانه‌ای برای تعریف این موضوع به دیگران می‌شود. بنابرین به تخفیف به عنوان هزینه و ضرری جدی برای کسب‌و‌کارتان نگاه کنید.
یکی از یافته‌های جالب من در زمینه بازاریابی، مشاهده حالتی بنام “حالت خرید” است. مشتری معمولا در ابتدا در حالت دفاعی است، سئوالات زیادی می‌پرسد ، از محصول ایراد می‌گیرد و وقتی بالاخره قانع شد که محصولی را بخرد، وارد “حالت خرید” شده است. در این زمان خیلی راحت می‌توان محصولات دیگری به او فروخت. همین موضوع باعث می‌شود که وقتی شخصی یک دوربین عکاسی خرید بتوان به او یک کیف، باتری اضافی و سه‌پایه و … فروخت. مشتری برای خرید محصولات بعدی مقاومت نمی‌کند و وسواس زیادی نشان نمی‌دهد. بنابراین هرگاه مشتری کالایی را سفارش داد، کالاهای مرتبط دیگری را به او توصیه کنید. هیچگاه پیش‌داوری نکنید که چون مشتری در خرید اول مقاومت زیادی نشان داده، پس کالاهای دیگر نخواهد خرید.
۷۸۰/۰۰۰ ریال
مناسب برای پیک های موتوری.
امکان گزارش گیری از مسیر پر درآمد.
تعیین سود و زیان موسسه.
محاسبه خودکار سهم راننده و موسسه به طور خودکار با امکان تسویه با راننده و…
امکان اتصال به دستگاه کالرآیدی و آوردن اطلاعات مشترک در فاکتور
جهت خرید محصول ازسایت بیژن 24 دیدین بفرمایید.
۲,۳۸۰,۰۰۰ ریال
دارای تمام امکانات ویرایش فروشگاهی جامع.
مناسب برای کسب و کارهای بزرگ.
ذخیره تصویر پرسنل و کالاها.
ثبت کرایه حمل در فاکتور خرید و سرشکن نمودن مبلغ آن بر روی قیمت تمام شده کالا.
امکان تعریف مدیریت گروه کاربران و مشاهده سابقه ورود و خروج کاربران.
تعریف نوع برای فاکتور فروش با امکان گزارش گیری.
امکان دریافت و پرداخت به صورت تجمیعی از طرف حساب ها.
چاپ بارکد به صورت تکی و چندتایی
جهت خرید محصول ازسایت بیژن 24 دیدین بفرمایید.
۷۸۰,۰۰۰ ریال
مناسب برای کسب و کارهای کوچک
مشاهده موجودی انبار، صندوق و بانک
ثبت فاکتورهای خرید، فروش، برگشت از خرید و فروش، فروش خدمات
ثبت و هشدار دقیق چک های دریافتی و پرداختی. ذخیره تمام مراحل مربوط به چک ها برای پیگیری مجدد
ثبت اسناد حسابداری و دفاتر مالی به صورت کاملا خودکار
مشاهده, ویرایش و حذف اسناد حسابداری با امکان ثبت تغییرات به صورت خودکار
امکان گرفتن فایل پشتیبان از داده های نرم افزار با امکان بازیابی
ثبت سند افتتاحیه و اختتامیه به صورت خودکار
ارسال فایل خروجی دارایی (گزارش فصلی)
امکان کار با دستگاه بارکد خوان
امکان اتصال به فیش پرینتر
تعریف صندوق های متعدد
ایجاد کاربر با امکان تعریف سطح دسترسی بسیار دقیق
امکان رایت پشتیبانی نرم افزار منطق بر روی سی دی
جهت خرید محصول ازسایت بیژن 24 دیدین بفرمایید.
۴۸۰,۰۰۰ ریال
مناسب برای کسب و کارهای کوچک.
مشاهده موجودی انبار, صندوق و بانک.
ثبت فاکتورهای خرید, فروش, برگشت از خرید و فروش, فروش خدمات.
ثبت و هشدار دقیق چک های دریافتی و پرداختی. ذخیره تمام مراحل مربوط به چک ها برای پیگیری مجدد.
ثبت اسناد حسابداری و دفاتر مالی به صورت کاملا خودکار.
مشاهده, ویرایش و حذف اسناد حسابداری با امکان ثبت تغییرات به صورت خودکار.
امکان گرفتن فایل پشتیبان از داده های نرم افزار با امکان بازیابی.
ثبت سند افتتاحیه و اختتامیه به صورت خودکار.
جهت خرید محصول ازسایت بیژن 24 دیدین بفرمایید.
